온라인 사업이든 오프라인 사업이든 모든 사업의 본질은 연결성을 만들어 주는 것입니다.
온라인 비즈니스를 안정적으로 운영하고 싶으면 “연결성"에 집중하라
온라인으로 비즈니스를 힘들게 세팅을 해서 어느 정도 매출이 달성하다가 어느 순간에 매출이 확 떨어지는 경험을 해보신 적이 있으신가요? 저는 이런 현상이 왜 발생이 되는지 오랜 시간 고민을 했고
최근에 “콘텐츠의 미래"라는 책을 통해서 해답을 찾았습니다. 결론부터 이야기드리면 “연결성"에 대해서 깊이 고민을 하지 않았기 때문입니다. 판매할 물건의 기능과 품질에만 집중을 했지, 그 제품을 구매할 고객님과 제품 간의 연결성에 대해서는 전혀 고민을 하지 않았습니다.
BTS가 왜 성공을 했을까?
BTS의 성공을 견인한 것은 노래만 잘해서였을까? 결론부터 이야기드리면 BTS를 연결시켜 준 플랫폼, 다양한 연결성, 국가별 접근 등 다층적인 요인들이 합쳐져서 전 세계적인 스타가 탄생을 했다.
끝없이 확장되고 진화하는 각종 채널과 글로벌 플랫폼을 적극 활용했고, 데뷔 이전부터 수년간 멤버들이 유튜브에 데뷔과정을 오픈하는 등 팬들과 적극적인 연결을 유지했기 때문입니다.
그래서 BTS는 세계적인 스타가 되었고, BTS와 강한 연결성을 가진 팬들은 BTS를 지켜줘야 한다는 양육팬덤 수준까지 발전을 하게 되었습니다. BTS를 발굴하고 성장시킨 하이브는 지금 시가 총액이 10조 원이 넘는 기업으로 성장이 되었습니다. 이 성공요인을 한 단어로 표현을 한다면은 “연결성"입니다.
처음 BTS를 성장시켰던 방시혁은 노래 자체에만 집중하지 않고 노래를 기준으로 다양한 제품, 사람, 서비스들 간 연결성에 집중을 했다. 방시혁은 친숙하거나 연결되어 있는 사람, 사물을 선호하게 만드는 인지 편향으로 인해서 BTS에 더 많은 관심을 가지게 될 것이라는 것을 알고 있었던 것이다.
그래서 BTS는 글로벌 뮤지션이 되었다.
왜 나는 온라인에서 물건을 잘 팔지 못했을까?
나는 온라인에서 물건 판매 비즈니스를 했었습니다. 처음에는 상세페이지도 신경 써서 만들고 광고도 하면서 판매가 잘 되었지만 어느 순간에 물건이 잘 안 팔리는 겁니다. 그 원인을 찾아보니, 저와 비슷한 물건을 다른 판매자들이 더 많이 생겼기 때문입니다.
물건이 잘 팔릴 때 고객들과의 연결지점을 만들어야 됐었는데, 그런 부분을 만들지 못했기 때문에 구매자들은 온라인에서 나 보도 조금이라도 거래 조건이 좋으면 다른 판매자로 가는 거는 당연한 거다.
나는 나를 통해서 구매를 해준 고객들과의 연결관계를 만들어 놓아야 됐었는데, 난 그렇지 못했던 것이다.
온라인에서 매출이 급감하게 된 이유를 찾게 된 거는 온라인에서 농수산물을 판매하는 구대표를 알게 되면서 매출 급감의 원인을 찾을 수 있었다. 구대표는 방송 쪽에서 일을 하다가 지금은 온라인에서 판매일을 하고 있는데, 그분도 밑바닥까지 갔다가 핵심 고객을 만들면서부터 사업이 안정적으로 운영이 가능하게 되었다고 한다. 그래서 구대표는 지금도 좋은 농수산물이 들어오면은 핵심 고객에게 먼저 제품을 제공하고, 주기적으로 핵심고객들과 캠핑 모임도 가지면서 고객 관리를 하고 있다.
나 같은 경우 판매할 물건에 집중을 했지만, 구대표는 핵심 고객들과의 “연결성”에 집중을 했던 것이다.
구대표님은 핵심 고객에 집중을 하다 보면 핵심고객은 제품을 보지도 않고 구대표를 보고 주문을 한다고 한다. 구대표와 핵심 고객 간에 강한 연결관계가 생기다 보니, 핵심고객이 영업역할까지 해준다고 한다.
한때 망하기 일보 직전까지 갔던 Apple이 지금은 글로벌 선두기업이 된 이유
개인 컴퓨터 시장에서 한때 Apple은 MicroSoft에게 시장을 대부분 빼앗겼었다. 그 원인은 제품에만 집중을 하고 연결성에 대해서 신경을 쓰지 않았기 때문이다. Apple의 운영체계는 MicroSoft의 제품보다 더 안정적이다는 것은 다들 인정을 했지만, Apple의 제품은 다른 제품들과 연결성이 거의 없었기 때문에 시장에서 판매비율은 점점 떨어져 갔다. 반면은 MicroSoft사는 버그 투성의 윈도지만 엑셀이라는 제품을 통해서 다른 사람들과 연결성을 제공했기 때문에 엑셀이 작동되는 윈도 OS를 쓰지 않을 수가 없었습니다.
Apple이 다시 글로벌 선두기업으로 우뚝 서게 된 이유도 아이폰이라는 제품으로 앱 판매시장이라는 연결성을 만들어 놓았기 때문에 현재와 같이 글로벌 선두기업의 자리를 다시 찾은 것이다.
온라인 사업자들은 “연결성"에 집중을 할 때 성장이 가능
고객들은 제품의 본질만 보고 제품을 구매하지 않는다. 제품을 구매하는 이유는 고객의 삶을 더 풍부하게 하고, 고객 가지고 있는 문제를 해결하기 위해서 제품을 구매하는 것이다. 우리 사업자들은 제품 자체에만 집중하지 말고 제품과 고객, 중간 유통업자들 간의 연결성에 집중을 할 때 안정적인 비즈니스가 가능하다.
저는 앞으로 연결성이라는 주제로 비즈니스를 어떻게 하면은 안정적으로 운영이 가능한 방법론을 제시할 예정입니다. 많은 애정과 격려 부탁드립니다.